نصائح من ذهب إذا أردت أن تصبح ناجحا في مجال عملك

طريقة تجنب المعاملة الصامتة في المبيعات عبر الإنترنت

يمكن أن يكون البيع عبر الإنترنت طريقة رائعة للوصول إلى جمهور أكبر لمنتجك أو خدمتك. ومع ذلك، هناك بعض المشاكل المحتملة التي يجب أن تكون على دراية بها قبل البدء في البيع عبر الإنترنت. واحدة من أكبر المشاكل هي المعاملة الصامتة، وهي عندما يدفع العميل مقابل منتج أو خدمة دون ترك أي ملاحظات. قد تكون هذه مشكلة لأنه من الصعب معرفة ما إذا كان العميل سعيدًا بالشراء أم لا. إذا لم يكن لديك أي منهاوصف تامرهذه المعضلة بشكل مؤثر للغاية عندما اتصل بي قبل بضعة أسابيع:

"علي، لا أعرف ماذا أفعل عندما أتعرض ل "العلاج الصامت" -- كما تعلمون، عندما عملت مع عميل محتمل لفترة طويلة، وأجرينا محادثات رائعة، وأعربوا عن اهتمامهم بحلنا -- ثم فجأة يتوقف كل شيء.

أحاول الاتصال بهم مرة أو مرتين. حتى أنني أرسل بريدا إلكترونيا للمتابعة ، ولكن لا شيء. انهم يختفون فقط. وأعتقد أنني خسرت عملية البيع ، ولا أعرف ما الخطأ الذي ارتكبته ، أو ماذا أفعل بعد ذلك. يجعل البيع يبدو وكأنه عملية مؤلمة وشاقة."

إذا حدث هذا لك ، فربما شعرت بالقلق والارتباك. ربما تكون قد قلت لنفسك: "ليس الأمر كما لو أنني الشخص الذي ارتكب أي خطأ. أضع كل شيء في العلاقة. كيف يمكنني إنقاذ عملية البيع إذا لم أتمكن حتى من جعلهم يتحدثون معي؟"

فخ "الأمل"

هناك طريقة خالية من الضغط لإعادة تأسيس التواصل عندما يبدأ العميل المحتمل في إعطائك "العلاج الصامت". ولكن أولا ، من المهم أن نفهم لماذا حدث الموقف في المقام الأول.

معظمنا الذين يبيعون ينشغلون ب "الأمل" ، وهو مصطلح هزلي يعني أننا نركز آمالنا ورغباتنا على إجراء عملية البيع. لكن الأمل يمكن أن يكون فخا ، لأنه من المستحيل بالنسبة لك أن تضع في اعتبارك هدفك الأكثر أهمية: معرفة حقيقة العميل المحتمل.

عندما نصلح أذهاننا على النتيجة - إجراء عملية البيع - نبدأ تلقائيا في توقع كيف ستسير العملية ، ونبدأ أيضا في توقع حدوث الأشياء كما نأمل أن تحدث.

ولكن إذا كنا في هذه العقلية وقطع احتمالنا التواصل فجأة ، فإننا نشعر بالضياع والقلق والإحباط والإحباط والإحباط والارتباك. نصبح مشغولين بما حدث من خطأ.

قد نشعر حتى بالخيانة.

هل هناك أي طريقة لتوضيح اللغز؟

نعم ، من خلال التخلي عن جدول أعمالك ومعرفة الحقيقة حول المكان الذي تقف فيه مع احتمالك - وأن تكون على ما يرام مع أي حقيقة قد تكون. "ولكن كيف يمكنني معرفة الحقيقة عندما يتجنبونني؟" قد تسأل. "ولماذا أحتاج إلى التخلي عن عملية البيع؟"

لنأخذ السؤال الثاني أولا.

إذا اقتربت من العميل المحتمل بينما لا تزال تأمل في حدوث عملية البيع ، فستدخل ضغط المبيعات في العلاقة. سيؤدي ذلك إلى دفع العميل المحتمل بعيدا عنك وتدمير أي ثقة طورتها معهم. بدلا من ذلك ، يمكنك القضاء على ضغط المبيعات عن طريق إخبارهم بأنك موافق على قرارهم إذا قرروا عدم المضي قدما.

بمعنى آخر ، تأخذ خطوة إلى الوراء بدلا من محاولة مطاردة المكالمات ومتابعتها لأنك تركز على الحصول على "نعم".

خلاصة القول هي:

عندما يمنحك العميل المحتمل "المعاملة الصامته" ، فهذا لا يعني أنك فقدت عملية البيع. هذا يعني فقط أنك لا تعرف الحقيقة بعد.

ما عليك القيام به هو الاتصال وتعلم الحقيقة.

لماذا تعلم الحقيقة مهم جدا؟

فيما يلي 4 أسباب مهمة:

1. يمكنك التوقف عن فقدان الثقة في قدرتك على البيع. إن "المعاملة الصامتة" تهدد "أملنا". نبدأ في إلقاء اللوم على أنفسنا. نحن لا نعرف أين نقف -- حالة مؤلمة من النسيان. حديثنا الذاتي سلبي ومليء باللوم الذاتي ، ونحن على دبابيس وإبر نتساءل عما إذا كانت عملية البيع ستظل تأتي بطريقة أو بأخرى.

2. يمكنك زيادة كفاءة البيع الخاصة بك وتقليل مستوى التوتر الخاص بك. بمجرد معرفة الحقيقة حول وضع العميل المحتمل ، يمكنك إما البقاء مشاركا في العميل المحتمل أو المضي قدما. كثيرا ما أقول ، ""لا" تكاد تكون ذات قيمة مثل "نعم". لماذا؟ لأنه يحرر وقتك للعثور على العملاء المحتملين الذين هم أكثر ملاءمة مع الحل الخاص بك. يتيح لك ذلك العمل بكفاءة أكبر لأنه يمكنك التخلص بسرعة من العملاء المحتملين الذين لن يشتروا. إن معرفة حقيقة الاحتمال تتيح لك الابتعاد دون أن يهمس هذا الصوت المحمل بالذنب ، "إذا استسلمت ، فلن يكون لديك ما يلزم".

إن تعلم حقيقة العميل المحتمل يترجم إلى نتائج ملموسة تساوي الدولارات الحقيقية. ستضع أيضا حدا لضغوط التخريب الذاتي التي تأتي من العيش في طي النسيان "العلاج الصامت".

3. ضغط المبيعات يدفع التوقعات بعيدا. عندما ترد على "المعاملة الصامتة" بالمكالمات ورسائل البريد الإلكتروني ، فأنت تخبرهم حقا أنك مصمم على دفع عملية المبيعات إلى الأمام - مما يعني أنك تبحث عن احتياجاتك ، وليس احتياجاتهم. هذا يجعلهم لا يثقون بك ويركضون في الاتجاه الآخر.

4. "المعاملة الصامتة" - قطع التواصل تماما - هي الطريقة التي يحمي بها العملاء المتوقعون أنفسهم من ضغوط المبيعات عندما لا يشعرون بالراحة في إخبارنا بحقيقتهم. كلما ضغطنا أكثر ، كلما ركضوا أكثر.

لكن العكس صحيح أيضا. كلما استرخينا ودعونا الحقيقة ، كلما كانوا أكثر وضوحا معنا. يشعر العملاء المتوقعون بأنهم على ما يرام عند مشاركة ما يحدث معهم عندما يعرفون أننا على ما يرام مع سماعه.

كيفية إعادة فتح الاتصالات

بعد أن تحدثت أنا وتامرعن بعض هذه القضايا ، قال: "كل هذا منطقي للغاية ، آري ، لكنني ما زلت غير متأكد مما يجب قوله عندما أجري هذه المكالمة".

انها أبسط مما قد تعتقد.

•  أولا ، ما عليك سوى إجراء مكالمة مع العميل المحتمل. (البريد الإلكتروني والبريد الصوتي غير شخصيين للغاية ، لذا استخدمهما فقط كملاذ أخير إذا لم تتمكن من الوصول إلى عميلك المحتمل بعد عدة مكالمات هاتفية.) 

• ثانيا، تحمل المسؤولية والاعتذار عن التسبب في "المعاملة الصامتة".

إليك بعض العبارات التي اقترحتها علي تامر والتي ستجعل العملاء المحتملين يشعرون بالأمان الكافي للانفتاح وإخبارك بالحقيقة حول وضعهم:

"مرحبا ، خالد ، إنه علي. أردت فقط ، أولا وقبل كل شيء ، الاتصال والاعتذار لأننا انتهى بنا الأمر إلى عدم القدرة على الاتصال. أشعر وكأنني في مكان ما على طول الطريق ربما أسقطت الكرة، أو لم أقدم لك المعلومات التي تحتاجها. أنا لا أدعو إلى دفع الأمور إلى الأمام لأنني أفترض أنك ربما مضت قدما مع شخص آخر ، وهذا أمر جيد تماما. أنا فقط أتحقق لمعرفة ما إذا كان لديك بعض التعليقات حول المكان الذي يمكنني تحسينه في المرة القادمة. "

عندما تستجيب ل "العلاج الصامت" بهذه الطريقة ، فمن المحتمل أن تفاجئك النتائج. قد تعلم حتى أن العميل المحتمل لديه أسباب مشروعة لعدم العودة إليك.

ستجد نفسك أيضا أكثر إنتاجية وأقل إحباطا. سيحدث عالما من الاختلاف في مستوى إنتاجيتك ، ومستوى التوتر ، ودخلك ، ومدى استمتاعك بما تفعله.

تذكر...

أنت لم تفقد عملية البيع. أنت فقط لا تعرف الحقيقة بعد.